Entenda como fazer uma gestão de vendas eficiente em incorporadoras

Entenda como fazer uma gestão de vendas eficiente em incorporadoras

Um dos pilares essenciais em incorporadoras é o comercial. É a partir dele que os negócios são fechados, que as empresas ganham mais notoriedade e que pode mostrar todos os recursos, soluções e diferenciais que oferecem. Por isso, neste artigo vamos focar na gestão de vendas em incorporadoras.

Acompanhe e, para não perder o costume, boa leitura!

Qual a importância de uma forte gestão de vendas?

Antes de mais nada, vamos procurar responder todas as perguntas — que podem parecer óbvias.

Para empresários e donos de negócios do mercado imobiliário, corretor imobiliário e afins, vendas é um assunto bem presente, apesar disso, muitos não sabem fazê-lo da maneira correta. Esses problemas, inclusive, podem ser resultados de uma gestão ineficiente e que acaba refletindo no time comercial por inteiro.

O time comercial de sucesso em uma incorporadora é aquele em que os corretores e seu gestor estão alinhados em estratégias, organização, expectativas, preparação e disposição. Esses pontos merecem muita atenção, pois influencia no modo como a venda será conduzida e se será fechada.

Por isso, é dever do gestor comercial estruturar sua equipe com coerência, já que é ela que representa a imagem da empresa imobiliária e tudo o que ela quer oferecer aos seus clientes.

Agora falando sobre as diferentes empresas envolvidas, a gestão de vendas precisa estar bem organizada, pois acontece que, em muitas incorporadoras, as vendas são feitas por uma imobiliária contratada. Isso, mais do que tudo, representa a necessidade de ambas estarem bem alinhadas uma com a outra para evitar erros em pagamentos, distratos, má reputação e assim por diante.

Escolher a imobiliária certa

Como já citamos, a imobiliária é o pilar comercial para muitas incorporadoras e seus empreendimentos.

Nesse sentido, a empresa incorporadora precisa analisar alguns pontos para acertar na escolha da imobiliária que irá cuidar da gestão de vendas — e das vendas propriamente ditas.

Para isso, a escolha deve ser pautada em:

  • Especialidade da imobiliária, com base no empreendimento em questão;
  • Consolidação no mercado imobiliário;
  • Suporte oferecido para a gestão comercial (assessoria, esclarecimentos de cláusulas contratuais, estudos de viabilidade, etc);
  • Agilidade e qualidade no atendimento;
  • Histórico;
  • Organização.

Além disso, não se pode esquecer de uma força essencial nesse processo: o corretor de imóveis. Uma incorporadora e seu líder comercial devem traçar o perfil que deseja para sua equipe ideal e procurar os corretores que mais se encaixam em suas propostas e objetivos.

Porém, o corretor de imóveis de sucesso tem algumas qualidades básicas e que fazem total diferença para a empresa e é dever de uma gestão de vendas eficiente identificá-las e priorizá-las. São elas:

  • Carteira de clientes consolidada;
  • Facilidade em fidelizar clientes;
  • Escutam as dores e desejos dos clientes, oferecendo as soluções que mais se encaixam;
  • Tem o aporte necessário e completo de informações e as passam com clareza e concisão, gerando valor, confiança e credibilidade ao cliente;
  • Atualizado sobre as novidades do setor e preparado com técnicas de vendas.

Também existem alguns requisitos necessários para corretores como certificação e registro no CRECI (Conselho Regional dos Corretores de Imóveis). Essa certificação é exigida pela Lei Federal nº. 6.530/78.

Gestão de vendas: pontos de atenção e necessidade

A gestão de vendas eficiente possui uma “estrutura” bem definida, conectada e clara, que traga boas perspectivas de fechamento para o empreendimento lançado.

Para que isso aconteça, o time comercial precisa estar preparado e treinado para exercer funções imprescindíveis para fechar um negócio. Sua boa execução, com certeza, garantirá o sucesso da incorporadora.

Confira o que toda gestão de vendas eficiente deve constar:

Organização:

Como um gestor deve organizar as comissões? Existe algum controle para organizar o mapa das unidades já vendidas, evitando duplicidade em venda?

Esse é um fator importante. Sem ele, é muito difícil que a gestão comercial seja levada da maneira correta.

Prospecção:

Antes de fechar um negócio é preciso ter clientes e essa é a função principal da área da prospecção. Nela, os vendedores utilizam recursos, ferramentas e técnicas para encontrar aquele cliente que se encaixe no perfil do empreendimento a ser lançado.

Estratégia:

Clientes prospectados, e agora? É necessário estratégia.

O corretor que preza pela estratégia tem todas as informações que precisa e sabe utilizá-las em todo o processo comercial – que pode ser muito lento. Na gestão de vendas, a estratégia é imprescindível, pois é ela que encanta, fideliza e consolida a carteira dos corretores.

Negociação:

Contornar objeções, ter informações detalhadas e transparente sobre disponibilidade de unidades e pagamento, conhecer realmente o mercado imobiliário, mostrar ao cliente a resolução de suas dores. Esses pontos são apenas alguns que fazem parte do grande mundo da negociação.

E precisa de técnica!

Pós-venda

O que um líder comercial faz pelos seus clientes após fechar o negócio? Ele estimula o pós-venda na gestão de vendas ou só lembra do cliente quando precisa?

As estratégias de fidelização e encantamento devem ser postas em prática durante todo o processo comercial, inclusive depois da assinatura do contrato. Mostrar que sua incorporadora imobiliária está ali para suporte é essencial.

A tecnologia como aliada

Atualmente, com a transformação digital, existem uma infinidade de ferramentas que ajudam na gestão de vendas. Muitas vezes, sua finalidade é organizar o processo comercial, reduzindo pilhas de papeis – e dor de cabeça.

OS CRMs e ERPs são ótimos utilitários que permitem a organização da carteira de clientes do corretor de imóveis, emissão de documentos com rapidez, ganho de tempo, monitoramento de inadimplentes. O software da Terravista é um deles e você pode conferir sobre todas as funções e suas soluções digitais detalhadamente no artigo Conheça as principais funcionalidades do software de gestão Terravista”.

Moral da história

A gestão de vendas na incorporadora é algo que necessita processo, estratégia, acompanhamento, treinamento. Além de tudo, o desenvolvimento pleno desses pontos é catalisado quando aliados às tecnologias e softwares, trazendo números concretos e otimizando o tempo.

Uma boa gestão comercial pé capaz de trazer resultados muito positivos que garantem não apenas o sucesso do lançamento de um empreendimento, como também a boa reputação da empresa responsável.